Ondřej Havlíček

IT Headhunter

Month: August 2016

Success fee jako byznys model minulosti

Je to teprve rok, co jsme s kolegy v Brně dali život byznys modelu, který v nabídce našich služeb postupně marginalizoval staré dobré Success fee. Ivar Mesenský o tomto novém přístupu, pojmenovaný pracovně „No Service No Fee“, napsal kvalitní a obsáhlý článek (https://www.linkedin.com/pulse/service-fee-ivar-mesensky?trk=prof-post).

Pokud se Vám to nechce číst, v kostce jde o následující:

Místo aby klient platil plnou částku při fyzickém nástupu kandidáta a dodavatel držel garance po dobu zkušební doby, provize se fakturuje podle jednotlivých fází projektu, rozdělená do tří nevratných splátek:

  • Při zahájení searche
  • Při nástupu kandidáta
  • Po zkušební době kandidáta

Pro většinu klientů to tehdy byla absolutní novinka v oblasti „standardního“ náboru a nutnost prodělat určitý mentální přerod v tom, jak se dívají na externí nábor a co od něj očekávají. Námitek jsme slýchali celou řadu, typicky:

Nejsme zvyklí něco platit dopředu.
Ostatní agentury to mají tak a tak.
Naši manažeři/majitelé by to nikdy nedovolili.
Co když nikoho nenajdete, co když nám nevezme nabídku, co když nám odejde ve zkušební době… atd.

Po diskuzi nicméně ve většině případů dokázali klienti pochopit, proč se nemusí bát a proč by tuto variantu měli u konkrétních pozic zvážit. Naopak jsme někdy museli zákazníkům No Service No Fee vymlouvat, protože se sice hodí na všechny pozice, alene na všechny situace.

Co byl impuls s něčím takovým přijít?

Většinu frustrace z nefungujícího náboru má na svědomí právě tolik oblíbené Success fee. Nutí totiž dodavatele dělat kompromisy v kvalitě a klienty tlačí do nabírání většího počtu nekvalitních dodavatelů.

Je to takový začarovaný kruh, který na první pohled vypadá pro klienta skvěle („už nám na pozici dělají 3 agentury a nestojí nás to ani korunu“), ale končí mnohdyrozčarováním („proč stále nemáme obsazenou pozici“, popřípadě „už nechceme platit za ty předražené životopisy“).

Čím to je?

Byznys logika agentury je neúprosná – potřebuje uživit nákladnou mašinérii pobočky. Tu nezaplatí jinak než obsazováním pozic. Buď obsadí, nebo nic nedostane.

Agentura tak musí nabírat co největší objem zakázek a spoléhat na statistiku, rychlost a ostré lokty.

Není čas na službu samotnou, protože nemá jistotu, že jí za ni někdo zaplatí a proto je jediná šance poslat co největší počet životopisů do co největšího počtu firem.

Klient nemá na výběr, protože tak pracuje všech pět agentur, kterým pozici „zdarma“ zadal a časem se naučil spokojit s minimem, tedy, dostat životopis a radši nic víc nechtít. Success fee neskýtá žádný závazek, proto obě strany mohou naslibovat, co chtějí a přinejhorším to vyšumí nebo si klient najme šestou, sedmou… desátou (stejnou) agenturu.

Tato patová situace má dvě základní východiska:

  • Agentury reformují svůj byznys model a budou svým klientům schopny vysvětlit, v čem jejich služba spočívá a co všechno obsahuje
  • HR oddělení firem začnou edukovat svoje hiring manažery a majitele v tom, za co vlastně platí a proč

Trh si prošel trendem nabírání interních recruiterů, boomem HR marketingu, vírou v moderní aplikace a taky rychle přišel na to, že nic není samo-spásné.

Není nic smutnějšího než vědomí, že jsou tu firmy, které utrácí miliony za výše uvedené položky, ale nemají ponětí o tom, že za úspěšným nabráním dobrého kandidáta je v prvé řadě komplexní služba založená na konkrétních lidech a jejich vztazích.

Taková služba vyžaduje čas a péči, tím pádem musí být hodnocena sama o sobě, nikoliv jen na základě jejího důsledku. Success fee dává smysl tam, kde od sebe obě strany nic nečekají a klient se spokojí s nahodilým doporučením typově vhodného kandidáta.

Pokud ale klient potřebuje obsadit určitý počet pozic v určitém čase a potřebuje mít přehled, jak jeho dodavatel pracuje, musí počítat s tím, že je třeba vytvořit argument, proč by se měl dodavatel věnovat právě jemu a brát na sebe riziko spojené s neovlivnitelnými faktory každého projektu.

Zároveň musí počítat s tím, že on sám jako klient má nezanedbatelný podíl na výsledku celé akce a že aktivní spolupráce a schopnost adaptovat se, významně zvyšuje šance na celkový úspěch.

Agentury by se na druhou stranu měly naučit říkat ne projektům, kde už dopředu ví, že jim svůj čas věnovat nebudou, nebo že je zadání nesplnitelné. Chlácholit klienta, že na projektu pracuje a přitom se zaměřovat na jiné, samozřejmě snadněji obsaditelné pozice, způsobí, že se donekonečna bude na jedné zakázce potkávat s X dalšími konkurenty.

Back to the basics!

Jak jsme se nechali ulovit

„Pokud máte všechno pod kontrolou, tak prostě nejedete dostatečně rychle.“ .. asi tak nějak to Andretti říkal, když mluvil o závodění ve formuli.

Co to má společného s byznysem? Hodně.

Když jsme se s brněnskými kolegy připojili k flow-r, otázek bylo asi stokrát víc než odpovědí. Přesto jsme dali tvář a vdechli život konceptu, který si za ty tři roky našel svoje místo na trhu. Měli jsme možnost dělat, co nás baví s minimem omezení a objevovat svět náboru bez příliš krátkého vodítka nasazeného personální agenturou.

Byla to parádní jízda, která nám umožnila svobodně experimentovat s novými přístupy a posouvat úroveň externího náboru. Společně s kolegy, kteří měli stejné ambice, nám toto spojení pomohlo budovat silné osobní značky na platformě vytvořené pro headhuntery na volné noze.

Ty nejlepší věci totiž vznikaly při týmové práci a při synergiích, které nebyly řízeny ničím, než touhou přijít s něčím co tu ještě nebylo a tím naplnit společnou vizi o kultivaci náborového trhu u nás.

Od platformy takového charakteru však nemůžeme očekávat, že se bude pokaždé utvářet dle nápadů a představ jednotlivců. Rostoucí ambice a jasná idea o tom, kam má další vývoj směřovat, připustila jediné řešení.

Založit vlastní subjekt, se silnou vizí, postavený na všem, co jsme se kdy stihli naučit.

Pokud chcete mít kontrolu nad každým aspektem své služby, je na čase jít svou vlastní cestou.

Co se tedy chystá? …a kdo to chystá?

Ondřej Havlíček a Ivar Mesenský ulovili sami sebe. Zakládají start-up, lokální headhunterskou kancelář, která chce jediné – nekompromisní kvalitu služeb, marketing ostrý jako břitva, partu těch nejlepší lidí kolem sebe a jasnou vizi o tom, kam tenhle trh má směřovat.

..

Sledujte naši stopu. 

Powered by WordPress & Theme by Anders Norén